近期，從電(diàn)商(shāng)起步并向線下(xià)零售業進軍的做法已經越來越常見。對許多零售商(shāng)來說，這并不是傳統的發展戰略，但包括Nasty Gal、ModCloth、Warby Parker和Bonobos在内，美國許多知(zhī)名電(diàn)商(shāng)目前都在進軍線下(xià)。

通過借鑒這些電(diàn)商(shāng)創新者的經驗，你可以了解到，在你的電(diàn)商(shāng)公司向線下(xià)市場開(kāi)拓、設立實體(tǐ)零售店(diàn)的過程中(zhōng)，有哪些關鍵因素值得關注。

1.Nasty Gal：理解顧客的購物(wù)行爲

無論你的公司是否希望覆蓋新市場、增加收入，還是向顧客提供統一(yī)渠道的體(tǐ)驗，你首先都需要進行廣泛的市場調研，獲得關于顧客需求和期望的更多信息。

你可以對當前的顧客進行調查，提出一(yī)些能幫你更好地了解他們購物(wù)行爲的問題。例如，時尚電(diàn)商(shāng)Nasty Gal發現，該公司的顧客不僅在線上購物(wù)，也會前往實體(tǐ)渠道。因此，該公司調整了商(shāng)業模式，以滿足顧客的需求。

關于未來的發展計劃，以及開(kāi)設實體(tǐ)店(diàn)的原因，Nasty Gal CEO索菲亞·阿莫魯索（Sophia Amoruso）表示：“我(wǒ)(wǒ)們的顧客也會在實體(tǐ)店(diàn)中(zhōng)購物(wù)，我(wǒ)(wǒ)們希望覆蓋顧客所在的任何位置。我(wǒ)(wǒ)們希望在現實世界中(zhōng)與顧客互動。”

通過研究顧客的趨勢，傾聽(tīng)顧客的聲音，理解他們的購物(wù)行爲，你可以獲得重要數據，從而判斷是否應當開(kāi)設實體(tǐ)店(diàn)，以吸引顧客并配合公司的擴張計劃。

2.ModCloth：在開(kāi)設實體(tǐ)店(diàn)之前測試市場

如果你看到一(yī)些數據表明，應當進一(yī)步擴張，那麽下(xià)一(yī)步要做的就是收集關于市場的更多信息。你可以用較少的投資(zī)開(kāi)設小(xiǎo)型門店(diàn)并試運行。

這種方式将幫你收集更多關于實體(tǐ)店(diàn)的信息和反饋意見。例如，ModCloth*初在洛杉矶辦公室的大(dà)堂裏設置了臨時銷售櫃台，試水線下(xià)零售市場。

該公司CEO馬修·卡恩尼斯（Matthew Kaness）表示：“對于未來的線下(xià)業務，在做出任何重要決策之前，我(wǒ)(wǒ)們會測試其他的形式。目前，我(wǒ)(wǒ)們仍處于提出概念的階段。”盡管目前判斷ModCloth的線下(xià)業務是否成功還爲時過早，但通過這樣的測試，他們已經使失敗的風險*小(xiǎo)化。

3.Warby Parker：考慮關于實體(tǐ)店(diàn)的财務成本

關于是否建設實體(tǐ)店(diàn)，*令電(diàn)商(shāng)公司猶豫的一(yī)點在于實體(tǐ)店(diàn)的成本和風險。正是由于風險很大(dà)，進行線下(xià)市場調研和測試就顯得更爲重要。

對眼鏡零售商(shāng)Warby Parker而言，在啓動實體(tǐ)店(diàn)之後，過去(qù)一(yī)年線上和線下(xià)的總銷量每月都能增長23.5%。

不過，Warby Parker成功的重要一(yī)點在于，該公司已經實現盈利，并獲得了數百萬美元風投資(zī)金的支持。這意味着，該公司可以測試新的策略，而不必過分(fēn)擔心公司的财務狀況。（李玮）